在辽宁本溪，43岁的侯老板有两个身份：一个是深耕建材行业多年的生意人，另一个是圈内小有名气的“资深酒友”。他爱喝酒，也懂酒，朋友聚会时常常由他推荐酒水——选什么酒配什么菜，什么场合喝什么，他总能给出恰到好处的建议。

2025年，当这个“资深酒友”决定跨界成为歪马送酒辽宁首位加盟商时，他身边的朋友们并不意外。他们更想知道：一个懂酒、爱酒的本地人，从消费者变成服务提供者后，会给这座城市的酒水消费带来怎样的改变？

双重身份下的独特洞察

双重身份让侯老板拥有了独特的消费洞察。他坦言，自己做建材多年，酒始终是爱好，也正因如此，他对本溪人的饮酒习惯了如指掌：本地人多饮用龙山泉、雪花等本地水啤，白酒以中低端为主，餐饮场景中人们习惯自带白酒，很少在餐馆点啤酒外卖，既觉得“不好意思”，也嫌“不方便”。

与此同时，本溪的烟酒店每晚九十点基本关门，而这恰恰是酒水需求最旺盛的时段，朋友聚会中途断酒、家里来客临时添酒、冬季不愿冒寒出门买酒，这些场景侯老板都亲身经历过。源自消费者视角的痛点洞察，让他对歪马送酒“平均15分钟送达”、品类丰富的模式深信不疑。

成为加盟商后，侯老板的第一个动作，就是结合自己的饮酒经验优化门店选品。歪马送酒总部提供了标准化商品库，他在严格执行标准的同时，融入自身判断，重点引入龙山泉、雪花等本地热销水啤，同时补充精酿啤酒以及茅台、五粮液等高端白酒。

效果立竿见影，开业初期，不少用户抱着试探心态下单三五瓶水啤，体验过15分钟送达的便捷后，开始尝试精酿。侯老板观察到，越来越多消费者开始反馈：“喝过精酿后，再喝工业水啤，有点不习惯了。”试探性购买变成了放心囤货，单次下单量从三五瓶增加到十瓶二十瓶。

作为土生土长的本溪人，侯老板积累了深厚的本地人脉。开店初期，他做的第一件事就是把微信通讯录“从头翻到尾” 邀请朋友们支持新店。正是这批初始酒友客户，帮他度过了冷启动阶段。这种基于人脉的信任，让门店迅速积累了第一批种子用户。

更重要的是，他把这些用户沉淀到了私域社群。通过美团牵牛花系统，他将公域流量导入微信，结合“发财酒”等贴合本地习俗的线上活动，稳步扩大社群规模。开业至今，私域客户已达近3000人。在这个社群里，他不仅是老板，更是“酒友”，“这种口碑裂变，比任何广告都有效。”

悄然改变的消费结构

过去，本溪人在餐饮场景里很少点啤酒外卖，要么自带，要么在店里买溢价较高的酒。现在，越来越多人在烧烤店、火锅店聚餐时，会习惯性地打开歪马送酒下单。“菜还没上，酒已送到”的体验，正在重塑本地人的消费认知。

更深刻的变化体现在消费结构上。以往本地市场以低端水啤为主，高端白酒和精酿占比很低。但侯老板门店的数据显示，精酿和高端白酒的销售占比持续提升，冬季白酒占比一度接近40%。消费者的口味正在被“宠坏”，对品质有了新的要求。

“这说明市场潜力远远没有被挖掘出来。”侯老板说，本溪城区人口近百万，目前门店触达率还不到1%。东北人此前在餐馆不好意思点啤酒的习惯正在松动，“未来市场体量可能是成倍增长”。

作为歪马在辽宁的“先行者”，侯老板最大的愿望是歪马能快速覆盖更多东北城市：“每个城市都有，就省去了很多用户教育的成本。就像美团一样，大家都知道，那一定是不一样的。”

侯老板的故事，是一个关于“懂行”如何创造价值的样本。他用自己的消费洞察，精准捕捉本地需求；用自己的圈层人脉，快速启动市场；用自己的选品智慧，逐步引导消费升级。最终，一个“资深酒友”的转型，正在悄然改变一座城市的饮酒习惯。